白酒终端平衡的道与术朋花
2022年08月15日
一、终端平衡
对于白酒终端的平衡,一是在招商过程中就进行终端细分,进行分类管理,如商超、卖场、专卖店、团购直销、特通等,分类招商与管理,权衡运作,当然,采用此模式的前提是产品有一定的知名度与美誉度;二是变“酒店终端”为“经销商”,对于一些规模大和连锁的酒店,可以让酒店享受酒厂的一级经销商代理资格,享受该酒厂的经销商待遇,即产品在价格上低价,然后酒厂根据能力派驻促销员,或者酒店服务员充当促销员。这样,将酒店作为经销商后,不仅降低了价格,整个销售流程发生了改变,酒店作为厂家的合作伙伴后,积极性高了,过去单边沟通变为双边互动,销售更加有效了,从价格和买断的“红海”中开创出“蓝海战略”;三是充分发挥价格杠杆与促销作用,同样的白酒在酒店与烟酒专卖店同等价格,采取同样的政策,白花八角让酒店平价卖酒,在一定量的基础上给予相应的激励,同样的政策将能够有效权衡;四是差异化的产品定位,在酒店终端面对的是直接就餐的群体,在烟酒专卖店的消费群体一方面是就餐需要,一方面是礼品需要,因此,开展差异化的产品定位,如让酒店将所销售的白酒与餐饮捆绑,或者是让烟酒专卖店主打礼品和组合概念,可以使各方既能得到各自的利益,又能满足各自的需求。
二、终端运作
思路思茅木蓝决定出路,对于白酒的终端运作,需要转变运作思路,因为时代的变化开启了自带酒水的高潮,消费者消费行为的多样化已导致终端渠道的多元化,商超、酒店逐渐式微,团购、烟酒店慢慢崛起,在终端的运作过程中,白酒的销售不仅需要拓展终端,如社区店、酒吧、婚纱影楼等等,而且要“坐商”转变为“行商”,既要引进来,又要走出去,一是要搞好社区营销和单位的团购,如深度营销,为单位定制,嫁接不同的终端与渠道等等;二是实施终端锁定,既要锁定特定的终端消费场所,又要锁定特定的消费人群,采用提高转移成本、积分、俱乐部制等来维系目标客户的忠诚;三在终端不仅要“买得到”,而且要“乐得买”,因而需要在终端活化,重齿黔蕨塑造情景终端,创造体验氛围,将酒文化充分表现出来,与终端目标群体进行有效互动,赢取消费者的选择权与偏好。
总之,随着白酒营销竞争的升级,酒类企业必须与时俱进,用创新的思维,理性分析市场,正确面对终端,加强对终端的控制与销售,细分终端,嫁接终端,既要抢占现有终端,又要开拓和嫁接新合作与互补型终端,精耕细作,同时,要针对不同的终端进行促销,不仅要满足市场需求,更要培育和引导市场需求,在战略层面开辟新的通路,实行通路精耕,摆脱终端的诱惑,回避终端消耗性竞争;在战术层面避实击虚,瞄准大品牌的市场盲点和空白点,进行各个击破,采取迂回战术,开创缝隙市场,不仅平衡好不同的终端,而且充分运作终端,有的放失,用终端赢取市场。
来源:全球品牌网
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